Een goed verkoopproces
Bij veel MKB-bedrijven waar ik binnen kom, verlopen grote delen van het proces goed. Dit moet ook wel, want zonder een goed verkoopproces, komt uiteindelijk de continuïteit van de organisatie in gevaar.
In dit verkoopproces komen aanvragen bij de juiste medewerker(s) binnen, worden ondergebracht bij de juiste verkoper (bijvoorbeeld op basis van relatie, regio, beschikbare tijd, product of dienst), identificatie wordt aan de aanvraag toegekend, aanvraag wordt in acquisitieoverzicht opgenomen, een calculatie wordt uitgewerkt en met collega doorgesproken, concurrerende prijs wordt met de directie vastgesteld en offerte wordt binnen afgesproken tijd verzonden of afgegeven. Klaar!
Echter, dit is bij veel MKB- bedrijven ook het eindpunt van het actieve verkooptraject. Vanaf nu is het afwachten of het opdracht wordt, of niet…
Maar juist in deze fase, de fase na het uitbrengen van de offerte, ben ik van mening dat je de slagingskans van de offerte kan verhogen en hierdoor je verkoopresultaten kunt verbeteren. Niet alleen voor enkel deze uitgebrachte offerte, maar zeker ook van toekomstig uit te brengen offertes.
Hoe dan? Heel simpel door het op een juiste wijze opvolgen van offertes.
Opvolgen van offertes
Dus niet afwachten, maar actief offertes opvolgen. Waarom? Nou onder andere hierom:
- Je wilt weten of de offerte is ontvangen;
- Je wilt weten of de offerte duidelijk is en misschien nog toe moet lichten;
- Je wilt weten of, bij concurrerende offertes, de juiste zaken met elkaar vergeleken worden;
- Je wilt, voor jullie planning, weten wanneer je een reactie kan verwachten (wanneer wordt de beslissing genomen);
- Je wilt weten of je nog iets voor de aanvrager kan betekenen om het slagingspercentage te verhogen;
- Je wilt weten, wanneer de opdracht niet naar jou is gegaan, wat hier de reden van is.
- Je wilt je CRM systeem niet vervuilen met offertes die toch nooit meer opdracht worden.
- Je wilt juiste statistieken over de slagingskansen uit je CRM systeem kunnen halen.
Allemaal informatie die jij binnen jouw eigen organisatie kan gebruiken. Onder andere om je kansen op deze opdracht, maar ook op toekomstige opdrachten te vergoten. Informatie waar je mijns inziens recht op hebt. De aanvrager heeft jou verzocht een offerte uit te brengen. Hier heb je kostbare tijd in gestoken, dus het is niet meer dan redelijk dat de aanvrager jou op de hoogte houdt van status en ontwikkelingen aangaande jouw offerte. Ik ben in heel mijn werkzame leven ook nog geen aanvrager tegengekomen die dit niet begrijpt en niet bereid is om deze informatie, in meer of mindere mate, te verstrekken.
Maar opvolgen van een offerte doe je niet alleen om informatie van de aanvrager te ontvangen en daarvan te leren, je doet het naar mijn mening vooral om een relatie met de aanvrager op te bouwen.
Juist door het goed en regelmatig opvolgen van uitgebrachte offertes, creëer je mogelijkheden om de relatie met de aanvrager verder uit te bouwen, laat je zien dat je een juiste partij bent die afspraken nakomt, creëer je ruimte/momenten voor onderhandeling en overleg en krijg je mogelijk ruimte om mee te denken en op deze manier ook van toegevoegde waarde te kunnen zijn voor de aanvrager. Dit allemaal om de relatie te versterken en om uiteindelijk de offerte gegund te krijgen.
Gunning door het goed opvolgen van offertes
Iedereen weet dat prijs een belangrijke component is op basis waarvan beslissingen worden genomen. Maar wat is vertrouwen waard, wat is aantoonbaar meedenken waard en wat is het probleem echt begrijpen waard. Componenten die bij veel beslissingen tot het aangaan van een overeenkomst meespelen en die overgebracht kunnen worden bij het uitbrengen van de offerte, maar zeker ook daarna, die van de offerteopvolging.
Het gegund krijgen van een opdracht, krijg je niet voor elkaar door een enkel contact, of zelfs een tweede contactmoment. Het gegund krijgen van een opdracht, krijg je door de relatie met de aanvrager aan te gaan, naar hem/haar te luisteren, contact te houden en het vertrouwen te winnen. Iets wat niet ophoudt bij het versturen van de offerte, maar daar juist begint.
Hulp nodig bij het opvolgen van offertes of een goed verkoopproces?
Heb je naar aanleiding van het bovenstaande nog vragen over een goed verkoopproces, de beheersing hiervan en/of het goed en juist opvolgen van offertes, neem dan geheel vrijblijvend contact op.
En voor wie nog twijfelt, hieronder nog wat leuke statistieken van NSEA die op LinkedIn en het internet rondzwerven (juist/ of niet :-))…
